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3大思路+3大话术=成交

— 发布 —

2020/3/11 11:47:11

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财富中国

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互联网

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【摘要】在销售的过程中,时不时的都会遇上一些脾气不好或者正在生气的客户。

  在销售的过程中,时不时的都会遇上一些脾气不好或者正在生气的客户。或许客户生气的原因和你并没有什么直接关系,但因为你是销售人员,在客户心中自然反应就是会把你当成“踢猫效应”的对象。

  最后,小编给大家总结出了以下几种解决思路:

  找出客户生气的原因

  处于愤怒状态的客户一般都急于的发泄心中的不满,表现出大喊大叫,贬低别人等状态。

  这时候,聪明的销售人员他不会被表象所迷惑,而是能够透过现象看本质,去找出客户的生气原因。

  大多数时候,客户并不是因为对服务不满才生气,而是一些事物与自身期待的情况有落差或者不相符。如果销售人员能把握住这一点,其在处理这方面的客户时,就会巧变占据主动权 。

  耐心倾听客户的不满

  让客户吐露心中的不满,是平息客户愤怒情绪的一种重要形式。其实,有时候客户生气也仅是为了诉说。

  这时候,销售人员就要做一名合格的倾听者而不是倾诉者,并且是耐心地倾听。当客户感觉你在意他的诉说时,他的情绪可能会慢慢冷静下来。尤其中间你给他一些肯定式的回应,他会感到特别满足。

  当客户诉说的越来越详细,这时候你可以重复一下他的问题,以表示你在耐心听他讲话。这种技巧是与别人良好相处的方法之一。

  找出客户真正的需求

  当你成功的让客户感觉你在听他诉说时,这时候你应该先要明确一个问题,就是客户希望在你这里得到什么。

  此时,你可以适当的问一下,“您需要我为您做些什么吗?”这样可以比较简单直接的了解到客户的真正需求,还能让喋喋不休的客户停止下来。

  而且,经过前面一段时间的缓解,客户的冲动性思维慢慢向理性思维转化过来了。这时候也不会出现自己降低感情去说话做事。

  同时,小编也总结出以下几种关于销售方面的说话技巧:

  话术一

  产品有哪些优势?

  导购回答的话术:

  陶瓷是国内最早从事瓷砖研发、制造和营销的企业之一,具备国内最先进的生产设备、生产工艺和一流的技术人才。

  陶瓷的营销运营中心及制造基地都在中国广东省佛山市。说起佛山您一定知道,被称为建筑陶瓷之乡,国内几乎所有大品牌的瓷砖在佛山及周边都有生产基地。陶瓷的产品紧跟潮流,花色系列齐全并独具特色。

  店内接待客户的要点:

  接触客户的第一时间,导购需要做到的是给客户最重要的一些提示,例如:

  陶瓷是中国建筑陶瓷核心企业之一。

  让客户随着我们的指引进店参观、选购产品,而不是随意浏览。

  让客户对陶瓷产品有个大致的了解。

  帮助客户建立选购瓷砖的标准:

  为什么使用瓷砖(档次更高、审美效果更持久、防滑耐磨等等);什么样的瓷砖是好的瓷砖(即如何简单地使客户了解判断瓷砖质量好坏的方法);根据客户房屋的具体尺寸帮助客户选购地面、墙面的用砖并帮助客户做出合理的搭配。

  话术二

  需要传递给客户一个重要的信息:

  瓷砖是属于一次投入、常年使用的产品,因此,质量是选购瓷砖时首先要衡量的因素。

  判断瓷砖质量好坏的方法简单而言就是“一个关键点”,即看坯底是否全瓷,以此判断砖的强度是否达到国家标准;而选择花色时,最关键的是根据客户自己的喜好,也就是要告诉客户:您喜欢的就是最好的!

  话术三

  这一部分的话术是为了迅速引导客户了解陶瓷的品牌及瓷砖产品进而开始选购,务必熟记并灵活运用!

  看到客人进店,导购应微笑迎客并说:

  您好,欢迎光临!家里开始装修了吗?

  注意,此处用问句,客户通常的反应会是:

  客户:是,刚开始!

  这时导购则继续问:客厅砖定了吗?

  客户可能的回答分别是:

  1-1客户回答:定了。则导购可以先引导客户选购厨房或者洗手间的砖。很多导购此时会追问客户“定了哪个品牌?”、“大概什么价格?”之类,这样可能引致客户的反感和抵触,不妨先把厨房和洗手间的砖定了,再想办法把客厅砖也定下来。

  1-2客户回答:还没定。则导购可以尝试着引导客户:那我们先定客厅砖好吗?毕竟客厅砖确定了,整个房子装修风格也就定了,其他位置的砖也好选!

  1-3客户回答:先看看。导购可以尝试着引导:那您想挑选什么档次的呢?那接下来销售人员,就可以根据自己的需要为客户介绍某种系列的瓷砖。例如:我先给您介绍下目前行业里最流行的、且健康环保的负离子瓷砖,好吗?

  1-4假如客户坚持说:我自己先看看吧。导购不必强行介绍产品或者跟随客户,可以先跟客户说:您先看看,我去给您端杯水来。然后去端杯水来再跟客户说:您好,喝杯水吧,有没有看到喜欢的砖?以此再次寻找和客户沟通的机会。

  当然,也不排除有些客户会回答:装修还没有开始(甚至:房子还没有交),现在只是随便看看。

  导购可以说:要是您的房子要几个月以后才交,那现在简单了解下也是可以的。只是不必现在就订,毕竟瓷砖行业经常有活动做促销,还是等拿到钥匙再订不迟。假如就在一两个月之内就可以交楼,那不妨现在先订下来,拿到钥匙我们就安排给您量房、设计,这样最省时间。

  一般情况下,真正还没有拿到钥匙或者装修未开始的客户,会认可我们的建议并和我们沟通关于交楼期限、装修大致开始时间以及户型、面积等细节。

  也有些客户是以“没交楼、装修没开始”等做为借口,不愿意和我们沟通,我们用上述的引导方式,一般情况下也可以消除客户的戒心。

  但假如客户不顺着我们的引导,而是不断发问,比如:客户问:不用介绍了,已经看了很多家,感觉都差不多,你就告诉我你们的砖多少钱吧!

  此时,导购就要随机应变了,进行引导客户,我们的瓷砖是价格优惠、好质量的瓷砖。

- THE END -
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